Реферат: Характеристика маркетингової діяльності МП Новинка

4. Організація продажу товарів на підприємстві і стимулювання збуту

Організація і технологія оптового продажу товарів являється одним з найважливіших об’єктів комерційної і маркетингової діяльності торгового підприємства.

Безпосередньо оптовому продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, пов’язаний із знаходженням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення “ніші” ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон’юнктури торгівлі.

Маркетинговий підхід передбачає розробку чотирьох розділів цього процесу:

самого товару;

його ціни;

методів його розповсюдження;

методів стимулювання.

В розділ “Товари” входить розроблений фірмою товарний асортимент і набір послуг, які пропонуються цільовому ринку. Важлива роль в цьому розділі маркетингу відводиться товарному знаку (фабрична, товарна марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарній упаковці, маркіровці.

Товарний знак повинен допомагати фірмі завоювати популярність і тим самим забезпечити збут товару на ринку.

Під методами розповсюдження розуміють різноманітну діяльність, яка направлена на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноситься організація товароруху, включаючи ефективне транспортування грузів, складські операції, управління товарними запасами, підбір оптових торговців.

Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.

Оптова реалізація товарів має велике значення для діяльності оптових ланок, так як забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту різноманітних підприємств в товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.

Для здійснення продажу товарів однією із комерційних функцій, оптові підприємства повинні розробити орієнтири (показники) для реалізації товарів тісно пов’язуючи це з прогнозом товарного роздрібного асортименту. Основою розробки цих орієнтирів по реалізації товарів повинно стати маркетингове дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення долі оптового підприємства на ринку. В якості інформаційної бази необхідно використовувати систему розрахунків маркетингової інформації, для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовуючи сучасну обчислювальну техніку, що забезпечує багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених запланованими маркетинговими міроприємствами.

Оптовим підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не старатися обслуговувати всіх одразу. Так МП “Новинка” працює тільки з покупцями, які забезпечують повну передоплату товарів.

В рамках цільової групи оптове підприємство вирішило для себе кілька найбільш оптимальних покупців, таких як МТП “Електрон”, універмаг “Коломия”, МП “Берізка” для яких розроблено систему пільгових послуг, а саме замовлення товарів по телефону і доставка їх фірмовим транспортом.

Серед маркетингових рішень оптових баз – важливим являється рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. МП ”Новинка” пропонує широкий асортимент і підтримує достатні запаси для термінової доставки. За допомогою маркетингових досліджень підприємство визначило якою кількістю асортиментних груп товарів займатись і відібрало найбільш вигідні, такі як лікеро-горілчані вироби, вина, слабоалкогольні і ароматизовані напої, соки, кава, чай, кондитерські вироби, рибні і м’ясні консерви, інша гастрономія, рибні делікатеси, молочні вироби, крупи, цукор, мука та ін.

Одночасно оптові підприємства вирішують, які саме послуги допомагають встановлювати господарські зв’язки з роздрібними підприємствами, а від яких послуг слід відмовитись чи зробити їх платними. Основне – сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш цінних з точки зору роздрібних підприємств.

В рамках маркетингу на підприємстві розроблено програму стимулювання збуту. При цьому розглянуто збут як колективні зусилля по забезпеченню продажу товарів оптовим покупцям, закріпленню відношень з ними і задоволенню їх потреб в послугах.

Вирішивши застосувати стимулювання збуту підприємство насамперед визначило його задачі: закріплення зв’язків між виробником (продавцем) і споживачем, скорочення витрат обігу, економії матеріальних затрат, вплив на якість товарів і формування громадської думки про послуги і товари підприємства. Далі підприємство відібрало певні засоби стимулювання, розробило певну відповідну програму, організувало її просування, забезпечило контроль за її ходом і провело оцінку досягнутих результатів.

Задачі стимулювання збуту випливають з задач маркетингу товару. Серед задач стимулювання роздрібних споживачів МП “Новинка” в основному виділяє такі, як заохочення магазинів на включення нового товару в асортимент, підтримка більш високого рівня запасів товару і пов’язаних з ним виробів, формування у магазинів притаманності до марки і проникненню з своїми товарами в нові роздрібні підприємства.

Вирішення задач стимулювання збуту досягається з допомогою багатьох різноманітних засобів. При цьому розробка плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон’юнктуру, і рентабельність кожного з використовуємих засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести: пропонування товарів магазинам безплатно чи на пробу; угоди з невеликою скидкою з ціни (застосовується при угодах МП “Новинка” з підприємствами-партнерами); експозиції і демонстрації товару в магазинах; професіональні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для заохочення робітників бази до ефективної комерційної діяльності.

Важливим маркетинговим рішенням оптових баз являється розробка нових методів і прийомів діяльності по грузообробці і проходженню замовлень, що поступили від оптових покупців (магазинів). Одним з таких направлень являється використання для прийому заказів персональних комп’ютерів і телефаксів. МП “Новинка” має в своєму розпорядженні вісім комп’ютерів з принтерами і один телефакс. Комп’ютери втілили в життя новий тип складу – “безперервний склад”, де управління операціями і облік автоматизовані і оплата також, а отже, відпала потреба в обширній складській документації.

Таким чином оптовий продаж товарів є одною з основних комерційних функцій оптових підприємств. Всі інші по відношенню до неї мають обслуговувати її.

Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи по оптовому продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

встановлення господарських зв’язків з покупцями товарів;

організація і технологія оптового продажу товарів;

надання послуг роздрібній торгівлі;

організація обліку і виконання договорів з покупцями;

рекламно-інформаційна діяльність.

В здійсненні процесу оптового продажу товарів важливе місце займає аналіз стану мережі покупців. Досвід діяльності МП “Новинка” в цій галузі показав, що недостатньо знайти покупця, довести до нього необхідну інформацію і чекати від нього ініціативи до співпраці. За допомогою рекламних агенств, бізнес-центрів, що діють в регіоні збуту підприємство отримує певну інформацію про стан ринку товарів, які воно реалізує, рівень зацікавленості цим товаром покупців, їх потенційні можливості щодо співпраці.

Стимулювання збуту доповнюють і інші відомі методи просування товарів. Об’єктом уваги при стимулюванні збуту МП “Новинка” є покупці і торговий персонал.

В підприємстві для клієнтів діє гнучка система знижок і відстрочки платежу, яка в цьому році притерпіла деяких змін враховуючи минулорічний досвід роботи

Розмір знижок залежить від обсягів закупки, умов оплати за товар, строків оплати. На нього впливатиме і “фактор постійного покупця”, тобто постійний і надійний партнер отримує додаткові переваги в придбанні товарів. Система відстрочки платежу діє лише для постійних клієнтів. Це здійснюється на власний ризик підприємства в інтересах клієнта, який відчуває тимчасові фінансові труднощі. Термін відстрочки узгоджується сторонами, але не може перевищувати 45 календарних днів. Покупець не може отримати відстрочку поки у нього не погашена заборгованість за попередню партію товару. Отримавши відстрочку платежу, покупець залишає за собою право отримати можливість оплатити за товар суму за наданою йому знижкою.

Якщо покупців закликають до безпосереднього здійснення купівлі, то торговельний персонал спонукають до активності і професійної вправності досягнення найвищого рівня продажу. Для цього на МП “Новинка” працює менеджер торгового залу в обов’язки якого входить розповісти покупцеві про всі властивості товару і його переваги в плані ціни і закупки оптової партії. Торговельний персонал спонукається преміями і надбавками в залежності від зміни обсягу продаж. Однак, недостатньо стійке становище МП “Новинка” в 2001 році не дозволило в повній мірі реалізувати програму стимулювання збуту.

Методи стимулювання збуту ретельно обмірковується керівництвом МП “Новинка”. Роблячи вибір на комплексі стимулювання збуту підприємство визначає його мету, завдання, засоби, щоб підготувати відповідну програму, випробовувати її, контролювати хід виконання, оцінити отримані результати, внести відповідні корективи, тобто розробляє необхідний план дій. Стимулювання збуту залежить і визначається маркетинговою стратегією, цільовою орієнтацією підприємства, специфікою товару, особливостями ринку. До сфери завдань стимулювання підприємством споживачів входить заохочення до інтенсивних закупок, привертання уваги до тих, хто користується ідентичними товарами конкурентів.