Реферат: Стратегія управління доходами торговельного підприємства, вихідні передумови та порядок розробки

4. Виробнича програма підприємств-виробників охоплює обмежену кількість видів продукції, що визначає можливість обґрунтування рівня ціни з кожного окремого виду продукції (моно-товарна цінова політика ).

Торговельні підприємства здійснюють реалізацію, як правило, більшої кількості видів та різновидів товарів. Широта та глибина товарного асортименту обумовлює використання політоварної цінової політики, при якій рівень торгової надбавки диференціюється не за товарами, а за асортиментними групами та комплексами товарів.

Виробниче підприємство має можливість “уторговувати” ціни реалізації у процесі переговорів з окремим покупцем. Це створює умови для максимально гнучкої політики, обліку всіх особливостей покупців при визначенні розміру цінових знижок, що надаються.

Ступінь гнучкості цінової політики торговельного підприємства, особливо роздрібного, обмежена, носить більш стандартний характер щодо окремих груп покупців, часу - реалізації, цінової ситуації.

Встановлення ціни відбувається на в ході контакту з покупцем, а перед початком торгового дня. Продавець не має можливості гнучкої зміни встановлення ціни.

Торговельне підприємство на відміну від виробничого може порівняно швидко змінювати профіль своєї діяльності, перейти до реалізації інших товарів в разі несприятливих змін кон’юнктури окремих сегментів споживчого ринку.

Це визначає невикористання в звичайній практиці роботи торговельних підприємств стратегій ціноутворення, орієнтованих на виживання, збереження ринку збуту. Ці стратегії використовуються тільки при наявності значних товарних запасів даного товару та необхідності “розтоварювання”.

Узагальнена порівняльна характеристика особливостей цінової політики виробничого та торговельного підприємств наведена в табл. №1.

Таблиці № 1.

Порівняльна характеристика цінової політики виробничого та торговельного підприємств.

Особливості, притаманні ціновій політиці	Виробниче підприємство	Торговельне підприємство
1. Предмет цінової політики	Ціна реалізації продукції.	Елемент ціни - торгова надбавка.
2. Ступінь самостійності	Повна, рівень ціни формується самим підприємством	Орієнтація на цінову політику виробника товару і ціни на товари-аналоги на ринку.
3. Лімітуючі фактори	Собівартість виробництва, попит покупців.	Ціна закупівлі, витрати обігу, ціна реалізації.
4. Характер цінової політики	Монотоварний (з окремих видів продукції).	Політоварний (за асортиментними групами).
5. Ступінь гнучкості цінової політики	Максимальна орієнтація на одиничного покупця та цінову ситуацію.	Обмежена, носить стандартний характер з орієнтацією на масового покупця та загальну цінову ситуацію.
6. Особливості цінових стратегій	Орієнтація на збереження ринку збуту навіть за несприятливої ринкової ситуації.	Переключення на нові товари при погіршенні ринкової ситуації.

Таким чином, під формуванням цінової політики торговельного підприємства розуміють обґрунтування диференційованих рівнів торгівельних надбавок на реалізовані товари, визначення умов та розміру їх оперативного коригування залежно від змін ситуації на споживчому ринку та умов господарювання торговельного підприємства.

Розробка цінової політики торговельного підприємства базується на таких принципах (рис №5.).

Забезпечення взаємозв’язку цінової політики підприємства з загальною стратегією торговельного менеджменту та пріоритетними напрямками розвитку товарообороту. Цінова політика має розглядатися як найважливіша складова стратегії розвитку торговельного підприємства на окремих етапах її реалізації, а її завдання мають відповідати пріоритетним напрямкам розвитку товарообороту.

2. Врахування стану кон’юнктури споживчого ринку та властивостей обраної ринкової ніші. Такий взаємозв’язок дозволяє врахувати умови формування цін (а відповідно, і торгових надбавок) в відповідних сегментах споживчого ринку, характер вимог до цін окремих категорій роздрібних покупців.

Врахування затратоміскості реалізації товарів та її диференціації залежно від місця продажу товарів, рівня торговельного обслуговування та інших факторів. Врахування фактора затратоміскості дозволяє забезпечити отримання доходів, не нижчих за мінімальний рівень та, відповідно, - беззбитковість діяльності підприємства в цілому.

Здійснення активної цінової політики на ринку. Активні форми цієї політики визначаються такими факторами, самостійність встановлення розміру роздрібних цін та торгових надбавок, диференціація підходів до формування рівнів торговельних надбавок на окремі групи товарів та інше. Здійснення активної цінової політики забезпечує чітко визначене позиціювання даного торговельного підприємства на споживчому ринку.

Забезпечення гнучкості та динамічності цінової політики. Гнучкість та динамічність забезпечується швидкістю реагування розробленої цінової політики на зміни внутрішніх умов розвитку торговельного підприємства та факторів зовнішнього середовища, тобто шляхом своєчасного перегляду окремих її параметрів в залежності від зміни кон’юнктури споживчого ринку, стадії життєвого циклу підприємства, зміни умов господарювання.

Знання чинників, які впливають на розмір доходів торговельного підприємства, дозволяє виявити основні напрямки пошуку резервів його збільшення.

Обсяг доходів торговельного підприємства від реалізації товарів залежить від кількості реалізованих товарів(к), ціни їх закупівлі (Цзак) та ціни реалізації (Цреал). Залежність між цими чинниками можу бути виражена так:

ВД = (Цр - Цзак) К.

або

ВД = ТО - ОЗ = УрК - УЗК,

де К - кількість проданих товарів;

Цр, Цзак - відповідно - ціна реалізації та закупівлі товарів;

ТО - обсяг товарообороту підприємства;

ОЗ - обсяг закупівлі товарів (оплата товарів постачальникам за цінами закупівлі).

Відповідно, основними резервами зростання доходів є:

Зниження ціни закупівлі товарів.

Підвищення ціни реалізації товарів.

зростання обсягів реалізації товарів.

Основні шляхи мобілізації кожної групи резервів наведено в Додатку № 3 стр 27.

В сучасних умовах значним резервом доходів підприємства є розвиток інших видів його діяльності(посередницької, кредитної, інвестиційної тощо), які забезпечують отримання позареалізаційних доходів від їх здійснення. Основними резервами отримання доходів від позареалізаційних операцій є:

- проведення посередницької експертизи проектів та вибір для пайової участі в спільній діяльності підприємств, які мають найбільш високі перспективи росту та потенційно високу рентабельність капіталу;

- цілеспрямований вибір цінних паперів, які купуються підприємством, оцінка рейтингу їх емітенту та інвестиційної привабливості здійснюваних фінансових інвестицій, формування портфеля цінних паперів, забезпечуючого максимізацію отриманого прибутку при мінімальному рівні ризику;

- продаж вільних грошових коштів на фінансовому ринку шляхом придбання інвестиційних сертифікатів, відкриття депозитних рахунків;

- надання комерційного кредиту (перш за все, тим підприємствам, які є партнерами з громадських зв’язків, матеріально-технічного забезпечення);

- ефективне здійснення операцій з іноземною валютою з метою отримання доходів за рахунок курсової різниці (в межах дозволених законодавством);

- здача в оренду основних фондів (устаткування, виробничих та невиробничих площ, які активно не використовуються в певний час), визначення та обґрунтування умов оренди та розміру орендної плати (з урахуванням середньої норми рентабельності капіталу);

- врахування в розмірі штрафних санкцій, які висуваються контрагентом підприємства, суми втрат від інфляції та неодержаного прибутку;

- віднесення повної суми збитків за ринковими цінами від ґанджу продукції, псування інструменту, інвентаря, понаднормативного використання сировини та матеріалів, розкрадань тощо на винних осіб та своєчасне їх стягнення.

IV. Стратегія управління доходами торговельного підприємства: вихідні передумови та порядок розробки.

Управління доходами - це частина економічної стратегії торговельного підприємства.

Управління доходами спрямоване на створення економічних умов, що забезпечують відшкодування постійних витрат торговельного підприємства, покриття змінних витрат, які залежать від обсягу реалізації продукції, повної і своєчасної сплати всіх видів податків, обов’язкових платежів та забезпечення отримання цільового прибутку.

Досягнення цих умов пов’язане:

- по-перше, з обґрунтуванням цін на товари, які закуповуються;

- по-друге, з раціональністю умов комерційних угод (вибору місця розташування постачальника, умов транспортування та страхування, характеру розрахунків, валюти та термінів платежу тощо);

- по-третє, з встановленням економічно обґрунтованих цін продажу товарів, які стимулюють збільшення попиту (реалізації);

- по-четверте, зі скороченням кількості ланок товаропросування, яке дозволяє збільшити розміри доходів за рахунок скорочення кількості посередників;

- по-п’яте, з формуванням оптимального асортименту реалізованих товарів, які відповідають структурі споживчого попиту та забезпечують отримання необхідного обсягу доходів;

- по-шосте, з диверсифікацією діяльності (асортиментної, регіональної, за видами діяльності), що дозволяє забезпечувати компенсацію можливих втрат доходу у випадку несприятливих змін на окремих товарних, регіональних ринках, чи погіршення можливостей здійснення окремих видів діяльності.

Таким чином, управління доходами торговельного підприємства передбачає:

обґрунтування видів діяльності, доцільних для здійснення торговим підприємством;

встановлення критеріїв ефективності укладених договорів для закупівлі товарів;

формування гнучкої цінової політики під час закупівлі та продажу товару;

обґрунтоване використання системи цінових знижок, своєчасність їх впровадження, що дозволяє забезпечити розширення обсягів реалізації товарів;

встановлення економічно обґрунтованого розміру торговельних надбавок (знижок).

Торговельне підприємство може застосовувати єдиний розмір торговельної надбавки чи диференціювати його за товарними групами з врахуванням витратомісткості їх реалізації. У цьому разі асортиментна структура обороту справляє суттєвий вплив на обсяги формування доходу.

Управління доходами як і іншими економічними показниками передбачає:

- створення інформаційної бази для прийняття управлінських рішень;

[V1] - проведення аналізу обсягу та складу отриманих доходів; показників, які визначають їх розмір та рівень; ступеня достатності отримання доходів для забезпечення самофінансування розвитку підприємства;

- формування політики отримання доходів та вибір інструментів та важелів її реалізації;

- розробка прогнозу можливих варіантів отримання доходів за видами діяльності та їх експертиза щодо можливості реалізації;

- формування оптимального варіанту плану доходів підприємства.

Загальна модель управління доходами торговельного підприємства зображена в додатку № 4 Стр 28.

V. Вихідні передумови та методичний інструментарій

аналізу доходів торговельного підприємства.

Розробка стратегії управління доходами торговельного підприємства передбачає попереднє дослідження процесу формування доходів, визначення основних тенденцій та закономірностей, виявлення та кількісну оцінку факторів, що обумовлюють обсяг та рівень доходів.

Інформаційною основою аналізу доходів торговельного підприємства є матеріали бухгалтерської звітності: Ф №2 “Звіт про фінансові результати діяльності”, Ф №1 “Баланс”, оборотна відомість по рахунках, на яких ведеться аналітичний облік отриманих доходів; статистичної звітності - Ф №3 - торг. “Звіт про надходження, реалізацію та залишки товарів”, Ф №1 - кр. “Звіт про товарообіг”, матеріали оперативного та управлінського обліку, що пов’язані з цінами закупівлі та продажу товарів, договори оренди торговельних приміщень та обладнання, програми реальних та фінансових інвестицій тощо.

Аналіз доходів торговельного підприємства передбачає проведення такої аналітичної роботи (рис № 6.).