Рейтинг ураховує зростання показників продажу в натуральному вимірі (за кількістю) і в грошовому вимірі (за вартістю).

Аналіз індивідуальних покупок передбачає використання даних свого апарата, що дає змогу відповісти на такі питання:

• скільки покупців зробили покупки за день;

• скільки одиниць найменувань товарів було придбано одним покупцем;

• скільки купівель у вартісному вимірі припадає на одного покупця.

Обрахування індивідуальних покупок ведеться за добу, тиждень, місяць, рік за наростаючим підсумком (ф.2).

Форма 2 Індивідуальні покупки

за ______рік

Дані ф.2 разом з даними табл. 1 дають змогу виявити так звані ходові товари та інтенсивність торгівлі ними. Такі самі показники треба розрахувати для малоходових товарів, а також визначити тенденцію продажу окремих видів товарів (товарних груп). Показниками ставлення покупців до окремих товарів та товарних груп можна користуватися з метою підвищення або зниження інтенсивності рекламної кампанії і роз'яснення покупцям, що вони мають правильне уявлення про окремі товари чи товарні групи.

Аналіз незадоволеного попиту передбачає розробку та ведення таких документів:

• звіт про товарні залишки;

• звіт про товари, що не мають попиту;

• книги незадоволеного попиту.

Звіт про стан товарних залишків ведеться за кожну добу (на початок і кінець робочого дня), а також за місяць, квартал, рік. Дані звіту дозволяють визначити просування товарів за добу, місяць, квартал, рік у цілому, виявити ті товари, які зовсім не просуваються. Звіти про неходові товари складаються із визначеною періодичністю (один раз на тиждень, місяць) і враховують ту продукцію, яка не мала просу­вання за визначений для аналізу період (місяць, квартал, рік).

Відомості про товари, які не мають попиту, заносяться у табл. 2.

Таблиця 2

Перелік товарів, які не мають попиту

на____________

Книга незадоволеного попиту ведеться на базі опитувань і хара­ктеризує відсутні в продажу товари.

Аналіз потенційного продажу також ведеться, в основному, з ви­користанням даних книги незадоволеного попиту, де вказуються при­чини відмови покупцям у товарі, до якого вони виявили інтерес. Ана­ліз передбачає також підрахунок співвідношення покупців і просто відвідувачів. Кількість відвідувачів визначається вибірково по днях з урахуванням часу відвідування.

Аналіз потенційного продажу має також містити аналітичні дані про кількість покупок на одного відвідувача або одного покупця у різні періоди року та доби.

Проведені дослідження даватимуть змогу:

• визначати інтенсивність продажу до і після проведення рек­ламних заходів;

• урахувати інтенсивність проведення самих рекламних заходів (реклама залучає занадто велику кількість відвідувачів, що призво­дить до появи черг, — необхідно зменшити періодичність подачі рекламного звернення в засобах масової інформації; помітного збільшення кількості відвідувачів не виявлено — треба провести допоміжні заходи або змінити ідеологію рекламної кампанії);

• за значного збільшення кількості покупок у розрахунку на одного покупця, коли з'являються ускладнення із задоволенням попиту, необ­хідно передбачити розширення торгівлі цими товарами і зменшити ре­кламні заходи (доки не можна буде задовольнити попит).

Зроблені висновки дають змогу визначити ефективність реклам­них заходів з формули:

Де DП— відсоток зростання продажу товару в результаті рекламних заходів; П1 — обсяг продажу до проведення рекламних заходів, у натуральному чи грошовому вимірі; П2 — те саме після проведення рекламних заходів, у натуральному чи грошовому вимірі.