В бізнес плані ви повинні обов'язково вказати, як будете здійснювати збут своєї продукції. Відоме правило "80:20" наголошує: 80 % обсягу продажу фірми припадає на 20% покупців. По мірі насичення ринку і загострення конкурентної боротьби за споживача, фірми починають використовувати різні стимулюючі заходи для споживачів та посередників: знижки, купони, лотереї, безкоштовне обслуговування кожного певного покупця. З метою розширення обсягу продажу своєї традиційної продукції фірми шляхом надання додаткових послуг споживачам, реклами і активізації діяльності щодо просування товару розробляють різні стратегії. До них належать зокрема: стратегія розробки товару, стратегія розвитку ринку товару та стратегія диверсифікації. Стратегія розробки товару передбачає, що фірма розробляє нові товари, розширює номенклатуру товарів, збуваючи їх на добре відомому "старому ринку", відшукуючи і заповнюючи ринкові ніші. При цьому товари можуть бути новими для галузі або тільки для фірми. Ця стратегія найбільш сприятлива з точки зору мінімізації затрат і міри ризику. Стратегія розвитку ринку направлена на пошук нових ринків або нових сигментів ринку для тих товарів, які підприємства вже випускають. Доход забезпечується завдяки розширенню ринку збуту. Стратегія диверсифікації передбачає розробку нових товарів та освоєння нових ринків одночасно. Це найбільш ризикова і дорога стратегія, але саме така стратегія може забезпечити успіх та стійкість фірми у нестабільному навколишньому середовищі. Важливий аспект - аналіз структури затрат, собівартості продукції. Такий аналіз досить важливий з точки зору довгострокового виживання фірми. Якщо він відсутній, то його проведення повинне стати центральною частиною бізнес-плану. В західних фірмах основою контролю над витратами виробництва і збуту є система складання бюджетів. Фінансовий директор звичайно використовує щотижневий бюджет, аналізує його виконання і вносить необхідні корективи, виходячи в першу чергу із фактичного надходження грошей на рахунок фірми. Якщо на рахунку з'являються додаткові гроші, то фінансовий директор повинен негайно направити їх в обіг, не допускаючи того, щоб гроші лежали мертвим капіталом. Якщо ж виявиться збільшення витрат, то приймаються такі ж оперативні заходи для скорочення незапланованих витрат (табл. 3 ). 3. Аналіз виробничих проблем | № п/п | Можливі питання | Можливі відповіді | | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | | 1 | Який відсоток прямих витрат у вартості товару (матеріали, праця, обладнання),% | 0 | 10 | 40 | 70 | 90 | | 2 | Коли фірма останній раз аналізувала затрати сировини і матеріалів на виробництво товарів? | Ніколи | 5 років тому | 3 роки тому | 2 роки тому | Постійно | | 3 | Коли останній раз оцінювалися переваги і недоліки розвитку виробничої кооперації? | Ніколи | Ніколи | Ніколи | Ніколи | Ніколи | | 4 | Який рівень використання виробничих потужностей фірми?, % | 30 | 40 | 50 | 70 | 90 | | 5 | Кількість фірм, які поставляють більшу частину комплектуючих
(сировини, пального) | 1 | 4 | 8 | 12 | 15 | | 6 | Який відсоток обладнання фірми належить замінити на більш ефективне? | 50 | 30 | 20 | 10 | 5 | | 7 | Яка система контролю якості товару (послуг) використовується на фірмі? | Ніяка | Неформальна | Елементи контролю | Вибірковий контроль | Контроль за зразками | | 8 | На скільки зросла продуктивність праці в минулому році?, % | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | | 9 | Коли фірма в останній раз запрошувала спеціалістів зі сторони для виробничого процесу? | Ніколи | 5 років тому | З роки тому | В минулому році | Постійно | | 10 | Яка кількість готової продукції зберігається на фірмі до 6 місяців?, % | 20 | 25 | 15 | 10 | 5 |
| 
